Logiken. Theorie und Praxis der Argumentation. Argumentation und Argumente, um den Gesprächspartner zu überzeugen und Managemententscheidungen zu treffen. Managemententscheidungen, Argumentationstaktiken

Nicht immer treffen wir die notwendigen Entscheidungen; sehr oft treffen andere Menschen wichtige Entscheidungen für uns. Auch wenn sie Untergebene sind, können sie „Dinge erledigen“, ganz zu schweigen von Geschäftspartnern. Die Schlussfolgerung ist einfach: Wir müssen unsere Überzeugungen vermitteln, die Methode der Argumente und Argumente ist der korrekteste und offenste Weg, die Entscheidungsfindung einer anderen Person zu beeinflussen.

Managemententscheidungen, Argumentationstaktiken.

Argumentation

die schwierigste Phase der Überzeugungsarbeit. Es erfordert Wissen, Konzentration, Ausdauer, Geistesgegenwart, Durchsetzungsvermögen und Richtigkeit der Aussagen, die Notwendigkeit, den Stoff zu beherrschen und die Aufgabe klar zu definieren. Wir sollten nicht vergessen, dass wir auf den Gesprächspartner angewiesen sind, denn er entscheidet letztlich, ob er unsere Argumente akzeptiert oder nicht.

Durch Argumentation wird eine überzeugende Wirkung auf geschäftliche Kommunikationspartner erreicht. Argumentation ist ein logisch-kommunikativer Prozess, der darauf abzielt, die Position einer Person mit dem Ziel zu begründen, dass sie später von einer anderen Person verstanden und akzeptiert wird

Argumentationsstruktur – These, Argumente und Demonstration.

These- Dies ist die Formulierung Ihrer Position (Ihre Meinung, Ihr Vorschlag an die andere Seite usw.).

Argumente- Dies sind die Argumente, Positionen und Beweise, die Sie zur Untermauerung Ihres Standpunkts vorbringen. Argumente beantworten die Frage, warum wir etwas glauben oder tun sollten.

Demonstration- Dies ist die Verbindung zwischen These und Argument (d. h. der Prozess des Beweises, der Überzeugung).

Mithilfe von Argumenten können Sie die Position und Meinung Ihres Gesprächspartners ganz oder teilweise ändern. Um in einem Geschäftsgespräch erfolgreich zu sein, müssen Sie einige wichtige Regeln beachten:

Regeln für den Erfolg im Geschäftsgespräch

• einfache, klare, präzise und überzeugende Begriffe verwenden;
• sag die Wahrheit; Wenn Sie nicht sicher sind, ob die Informationen wahr sind, verwenden Sie sie erst, wenn Sie sie überprüft haben.
• Tempo und Argumentationsmethoden sollten unter Berücksichtigung des Charakters und der Gewohnheiten des Gesprächspartners gewählt werden;
• die Argumentation muss in Bezug auf den Gesprächspartner korrekt sein. Unterlassen Sie persönliche Angriffe auf diejenigen, die nicht Ihrer Meinung sind.
• Ungeschäftliche Ausdrücke und Formulierungen, die die Wahrnehmung des Gesagten erschweren, sollten vermieden werden, die Sprache sollte jedoch bildlich und die Argumente visuell sein; Wenn Sie negative Informationen angeben, nennen Sie unbedingt die Quelle, aus der Sie Ihre Informationen und Argumente beziehen.

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Wenn Sie sich mit Ihrem Thema auskennen, stehen Ihnen höchstwahrscheinlich bereits einige Argumente zur Verfügung. Um Ihre Partner zu überzeugen, ist es jedoch in den meisten Fällen sinnvoll, sich vorab mit überzeugenden Argumenten einzudecken. Dazu können Sie beispielsweise eine Liste erstellen, sie abwägen und die stärksten auswählen.

Doch wie kann man richtig einschätzen, welche Argumente stark sind und welche verworfen werden sollten? Für die Bewertung von Argumenten gibt es mehrere Kriterien:

Kriterien zur Bewertung von Argumenten

1. Gute Argumente müssen auf Fakten basieren. Daher können Sie aus der Liste Ihrer Argumente diejenigen sofort ausschließen, die Sie nicht mit Fakten belegen können.

2. Ihre Argumente müssen die meisten haben direkte Beziehung auf den Punkt. Wenn nicht, entsorgen Sie sie.

3. Ihre Argumente müssen für Ihre Gegner relevant sein, daher müssen Sie im Voraus herausfinden, wie interessant und aktuell sie für sie sein können.

Die moderne wissenschaftliche und pädagogische Literatur deckt viele Argumentationsmethoden ab. Betrachten wir die unserer Meinung nach wichtigsten Situationen für die Geschäftskommunikation.

1. Grundlegende Argumentationsmethode. Sein Kern liegt in der direkten Ansprache Ihres Gesprächspartners, den Sie mit den Fakten bekannt machen, die die Grundlage Ihrer Beweise bilden.

Dabei spielen Zahlenbeispiele und statistische Daten eine wesentliche Rolle. Sie sind der perfekte Hintergrund, um Ihre Argumente zu untermauern. Denn anders als in Worten ausgedrückte Informationen sind sie oft umstritten! - Die Zahlen sehen überzeugender aus: Diese Quelle ist in der Regel objektiver und daher attraktiver.

Bei der Verwendung von Statistiken muss man wissen, wann man aufhören muss: Ein Zahlenhaufen langweilt den Zuhörer, und die Argumente hinterlassen bei ihm nicht den nötigen Eindruck. Beachten wir auch, dass nachlässig verarbeitetes statistisches Material den Zuhörer in die Irre führen und manchmal sogar täuschen kann.

Beispielsweise stellt der Rektor des Instituts statistische Daten über Studienanfänger zur Verfügung. Daraus geht hervor, dass innerhalb eines Jahres 50 % der Studentinnen heirateten. Diese Zahl ist beeindruckend, doch dann stellt sich heraus, dass der Kurs nur zwei Studenten umfasste und einer von ihnen heiratete.

Damit Statistiken anschaulich sind, müssen sie eine große Anzahl von Personen, Ereignissen, Phänomenen usw. abdecken.

2. Methode des Widerspruchs in der Argumentation. Es ist defensiver Natur. Es basiert darauf, Widersprüche in der Argumentation sowie in der Argumentation des Gesprächspartners zu erkennen und die Aufmerksamkeit darauf zu lenken.

Beispiel. IST. Turgenev beschrieb den Streit zwischen Rudin und Pigasov darüber, ob Überzeugungen existieren oder nicht:

"- Wunderbar! - sagte Rudin. - Also gibt es Ihrer Meinung nach keine Verurteilungen?

Nein und existiert nicht.

Ist das Ihr Glaube?

Wie kann man sagen, dass sie nicht existieren? Hier ist eine Sache für Sie, zum ersten Mal. „Alle im Raum lächelten und sahen sich an.“

3. Vergleichsmethode zur Argumentation. Sehr wirkungsvoll und äußerst aussagekräftig (besonders wenn die Vergleiche gut gewählt sind).

Verleiht der Rede des Initiators der Kommunikation außergewöhnliche Helligkeit und große Suggestionskraft. Es handelt sich gewissermaßen tatsächlich um eine Sonderform der Methode „Ableiten von Schlussfolgerungen“. Dies ist eine weitere Möglichkeit, eine Aussage „sichtbarer“ und aussagekräftiger zu machen. Vor allem, wenn Sie gelernt haben, Analogien und Vergleiche mit Objekten und Phänomenen zu verwenden, die Ihren Zuhörern wohlbekannt sind.

Beispiel: „Das Leben in Afrika ist nur mit einem Ofen zu vergleichen, in dem man auch vergessen hat, das Licht auszuschalten.“

4. Argumentationsweise „ja,.. aber...“. Es wird am besten verwendet, wenn der Gesprächspartner mit einigen Vorurteilen an das Gesprächsthema herangeht. Da jeder Prozess, jedes Phänomen oder jedes Objekt sowohl positive als auch negative Aspekte in seiner Manifestation hat, ermöglicht uns die „Ja, aber ...“-Methode, andere Optionen zur Lösung des Problems in Betracht zu ziehen.

Beispiel: „Alle Dinge, die Sie als Vorteile aufgeführt haben, stelle ich mir auch vor.“ Aber Sie haben vergessen, einige Mängel zu erwähnen ...“ Und Sie beginnen, das von Ihrem Gesprächspartner vorgeschlagene einseitige Bild konsequent aus einem neuen Blickwinkel zu ergänzen.

5. Die „Chunk“-Argumentationsmethode. Es wird oft verwendet – besonders jetzt, wo Dialog, Konversation und Diskussion anstelle von Monologen aktiv in unser Leben eingeführt werden. Der Kern der Methode besteht darin, den Monolog Ihres Gesprächspartners in klar unterscheidbare Teile zu unterteilen: „Das ist richtig“, „Das ist zweifelhaft“, „Hier gibt es unterschiedliche Standpunkte“, „Das ist eindeutig falsch.“

Tatsächlich basiert die Methode auf einer bekannten These: Da man in jeder Position und noch mehr in einer Schlussfolgerung immer etwas Unzuverlässiges, Falsches oder Übertriebenes finden kann, dann ermöglicht eine selbstbewusste „Offensive“ dies zu einem bestimmten Umfang, um Situationen, auch die komplexesten, zu „entladen“.

Beispiel: „Was Sie über das Betriebsmodell moderner Lagerhaltung berichtet haben, ist theoretisch absolut richtig, in der Praxis gibt es jedoch teilweise sehr erhebliche Abweichungen vom vorgeschlagenen Modell: lange Verzögerungen seitens der Lieferanten, Schwierigkeiten bei der Rohstoffbeschaffung, Langsamkeit in der Verwaltung.“ ..“

6. Argumentationsmethode „Bumerang“.. Gibt Ihnen die Möglichkeit, die „Waffen“ Ihres Gesprächspartners gegen ihn einzusetzen. Es hat nicht die Beweiskraft, aber es hat eine außergewöhnliche Wirkung auf das Publikum, besonders wenn es mit einer gehörigen Portion Witz umgesetzt wird.

Beispiel: V.V. Mayakovsky spricht mit Bewohnern eines Moskauer Bezirks über die Lösung internationaler Probleme im Land der Sowjets. Plötzlich fragt jemand aus dem Publikum: „Mayakovsky, welche Nationalität haben Sie?“ Du bist in Bagdati geboren, das heißt, du bist Georgier, oder?“ Mayakovsky sieht, dass vor ihm ein älterer Arbeiter steht, der das Problem aufrichtig verstehen möchte und ebenso aufrichtig eine Frage stellt. Deshalb antwortet er freundlich: „Ja, unter Georgiern bin ich Georgier, unter Russen bin ich Russe, unter Amerikanern wäre ich Amerikaner, unter Deutschen bin ich Deutscher.“

Zu diesem Zeitpunkt rufen zwei junge Männer, die in der ersten Reihe sitzen, sarkastisch: „Und unter den Narren?“ Mayakovsky antwortet ruhig: „Und das ist mein erstes Mal unter Narren!“

7. Argumentationsmethode „Ignorieren“. In der Regel wird es am häufigsten in Gesprächen, Debatten und Auseinandersetzungen verwendet. Sein Wesen: Die vom Gesprächspartner angegebene Tatsache kann von Ihnen nicht widerlegt werden, aber ihr Wert und ihre Bedeutung können erfolgreich ignoriert werden. Es scheint Ihnen, dass der Gesprächspartner Wert auf etwas legt, das Ihrer Meinung nach nicht so wichtig ist. Sie notieren dies und analysieren es.

8. Argumentationsmethode „Schlussfolgerungen“. Basierend auf einer allmählichen subjektiven Veränderung des Wesens der Sache.

Beispiel: „Reichtum kennt keine Grenzen, wenn es in großen Mengen ins Ausland geht“; „Der kleine Kerl weiß es besser als jeder, der die Gewinne erzielt. Aber wer wird auf den kleinen Fisch hören?

9. Scheinbare Unterstützungsmethode der Argumentation. Es erfordert eine besonders sorgfältige Vorbereitung. Es ist am ratsamsten, es zu verwenden, wenn Sie als Gegner auftreten (z. B. in einer Diskussion). Was ist das? Nehmen wir an, der Gesprächspartner hat seine Argumente, Fakten und Beweise zum Diskussionsthema vorgelegt, und nun wird Ihnen das Wort erteilt. Aber zu Beginn Ihrer Rede widersprechen Sie ihm überhaupt nicht und widersprechen ihm überhaupt nicht. Darüber hinaus kommen sie zur Überraschung der Anwesenden zu Hilfe und bringen neue Bestimmungen zu seinen Gunsten. Aber das alles dient nur dem Schein! Und dann kommt der Gegenangriff. Ungefähres Diagramm: „Allerdings … Sie haben vergessen, die folgenden Fakten zur Stützung Ihrer These anzuführen … (zählen Sie sie auf), und das ist noch nicht alles, denn …“ Jetzt kommen Ihre Gegenargumente, Fakten und Beweise an die Reihe.

Regeln zur Begründung von Managemententscheidungen

1. Arbeiten Sie mit einfachen, klaren, präzisen und überzeugenden Konzepten, da Überzeugungskraft leicht in einem Meer von Wörtern und Argumenten „versinken“ kann, insbesondere wenn diese unklar und ungenau sind; Der Gesprächspartner „hört“ oder versteht viel weniger, als er zeigen möchte.

2. Art und Tempo der Argumentation müssen den Charakteristika des Temperaments des Vortragenden entsprechen:

• getrennt erläuterte Argumente und Beweise erreichen das Ziel viel effektiver, als wenn sie alle auf einmal präsentiert würden;
• drei oder vier starke Argumente erzielen eine größere Wirkung als viele durchschnittliche Argumente;
• die Argumentation sollte nicht deklarativ sein oder wie ein Monolog der „Hauptfigur“ aussehen;
• Gut platzierte Pausen haben oft eine größere Wirkung als ein Wortfluss;
• Der Gesprächspartner wird durch die aktive Konstruktion der Phrase besser beeinflusst als durch die passive, wenn es um Beweise geht (zum Beispiel ist es besser zu sagen „wir werden es tun“ als „es kann getan werden“, ist es angemessener zu sagen). „abschließen“ statt „eine Schlussfolgerung ziehen“).

3. Die Argumentation sollte gegenüber dem Arbeitnehmer korrekt geführt werden. Es bedeutet:

• Geben Sie immer offen zu, dass er Recht hat, wenn er Recht hat, auch wenn dies für Sie ungünstige Folgen haben kann. Dies gibt Ihrem Gesprächspartner die Möglichkeit, von der ausführenden Seite das gleiche Verhalten zu erwarten. Darüber hinaus verstoßen Sie damit nicht gegen die Managementethik;
• Sie können nur mit den Argumenten weiterarbeiten, die vom Mitarbeiter akzeptiert werden;
• Vermeiden Sie Floskeln, sie deuten auf eine Schwächung der Aufmerksamkeit hin und führen zu unnötigen Pausen, um Zeit zu gewinnen und den verlorenen Gesprächsfaden wieder aufzunehmen (z. B. „wie gesagt“, „oder anders gesagt“, „mehr oder weniger“) „, „zusammen mit dem, was notiert wurde“, „Sie können es so oder so machen“, „es wurde nicht gesagt“ usw.).

4. Es ist notwendig, die Argumente an die Persönlichkeit des Darstellers anzupassen, d. h.:

• eine Argumentation aufbauen, die die Ziele und Motive des Gesprächspartners berücksichtigt;
• Vergessen Sie nicht, dass „übermäßige“ Überzeugungskraft Widerstand beim Untergebenen hervorruft, insbesondere wenn er eine „aggressive“ Natur hat (der „Bumerang“-Effekt);
• vermeiden Sie nicht-geschäftliche Ausdrücke und Formulierungen, die die Argumentation und das Verständnis erschweren;
• Versuchen Sie, dem Mitarbeiter Ihre Beweise, Ideen und Überlegungen so klar wie möglich darzulegen. Erinnern wir uns an das Sprichwort: „Es ist besser, einmal zu sehen, als hundertmal zu hören.“ Bei anschaulichen Vergleichen und visuellen Argumenten ist es wichtig zu bedenken, dass Vergleiche auf der Erfahrung des Darstellers basieren sollten, sonst wird es kein Ergebnis geben, sie müssen die Argumentation des Managers unterstützen und stärken, überzeugend sein, aber ohne Übertreibung und Extreme Misstrauen gegenüber dem Darsteller hervorrufen und dadurch den Zweifel an allen gezogenen Parallelen gefährden.

Der Einsatz visueller Hilfsmittel erhöht die Aufmerksamkeit und Aktivität des Mitarbeiters, reduziert die Abstraktheit der Präsentation, hilft, Argumente besser zu verknüpfen und sorgt so für ein besseres Verständnis seinerseits. Darüber hinaus wird die Argumentation durch die Klarheit der Argumente überzeugender und dokumentierter.

Zwei Hauptargumentstrukturen:

• Beweisargumentation, wenn es notwendig ist, etwas zu beweisen oder zu rechtfertigen;
• Gegenargumentation, mit deren Hilfe es notwendig ist, die Thesen und Aussagen des Darstellers zu widerlegen.

Für beide Designs gelten die gleichen Grundtechniken.

Argumentationstechniken

Für jeden überzeugenden Einfluss oder jede Rede gibt es 10 Parameter, deren Einhaltung diesen Einfluss am optimalsten macht.

1. Fachliche Kompetenz. Hohe Objektivität, Zuverlässigkeit und Tiefe der Darstellung.
2. Klarheit. Verknüpfung von Fakten und Details, Vermeidung von Mehrdeutigkeiten, Verwirrung und Untertreibung.
3. Sichtweite. Maximaler Einsatz von Klarheit, bekannte Assoziationen, minimale Abstraktion beim Ausdruck von Gedanken.
4. Ständiger Fokus. Während eines Gesprächs oder einer Diskussion ist es notwendig, einen bestimmten Kurs, ein bestimmtes Ziel oder eine bestimmte Aufgabe einzuhalten und die Gesprächspartner in gewissem Maße damit vertraut zu machen.
5. Rhythmus. Es ist notwendig, die Intensität des Geschäftsgesprächs gegen Ende zu steigern und dabei den Kernthemen besondere Aufmerksamkeit zu schenken.
6. Wiederholung. Die Betonung der Hauptpunkte und Gedanken ist für den Gesprächspartner von großer Bedeutung, um die Informationen wahrzunehmen.
7. Das Überraschungsmoment. Es handelt sich um eine nachdenkliche, aber für den Gesprächspartner unerwartete und ungewöhnliche Verknüpfung von Details und Fakten.
8. „Sättigung“ des Denkens. Es ist notwendig, dass es während der Kommunikation emotionale Akzente gibt, die vom Gesprächspartner maximale Konzentration erfordern, und es gibt auch Phasen verminderter Emotionalität, die für die Ruhe und Festigung der Gedanken und Assoziationen des Gesprächspartners notwendig sind.
9. Grenzen des diskutierten Themas. Voltaire sagte einmal: „Das Geheimnis der Langeweile besteht darin, alles zu erzählen.“
10. Eine gewisse Portion Ironie und Humor. Diese Regel für die Führung eines Geschäftsgesprächs ist nützlich, wenn Sie Ideen äußern müssen, die für den Darsteller nicht sehr angenehm sind, oder seine Angriffe abwehren müssen.

Argumentationstaktiken

Konzentrieren wir uns auf die Argumentationstaktiken. Es kann sich die Frage stellen: Wie unterscheidet sie sich von der argumentativen Technik, die methodische Aspekte des Argumentaufbaus abdeckt, während die Taktik die Kunst des Einsatzes spezifischer Techniken entwickelt? Dementsprechend ist Technik die Fähigkeit, logische Argumente vorzutragen, und Taktik die Fähigkeit, daraus psychologisch wirksame auszuwählen.

Betrachten wir die wichtigsten Bestimmungen der Argumentationstaktik.

1. Argumente anwenden. Die Argumentationsphase sollte souverän und ohne langes Zögern beginnen. Präsentieren Sie die Hauptargumente bei jeder Gelegenheit, aber möglichst immer in einem neuen Licht.

2. Auswahl der Technologie. Abhängig von den psychologischen Eigenschaften der Gesprächspartner werden unterschiedliche Argumentationsmethoden gewählt.

3. Konfrontation vermeiden. Für den normalen Ablauf einer Argumentation ist es sehr wichtig, Verärgerungen oder Konfrontationen zu vermeiden, da gegensätzliche Standpunkte und eine angespannte Atmosphäre, die während der Präsentation eines Argumentationspunktes entstehen, leicht auf andere Bereiche übergreifen können. Hier gibt es einige Feinheiten:

• Es empfiehlt sich, kritische Fragen entweder zu Beginn oder am Ende der Argumentationsphase zu thematisieren;
• Bei besonders sensiblen Themen ist es sinnvoll, vor Beginn der Diskussion unter vier Augen mit dem Auftragnehmer zu sprechen, da man „von Angesicht zu Angesicht“ bessere Ergebnisse erzielen kann als bei einem Treffen;
• In extrem schwierigen Situationen ist es sinnvoll, eine Pause einzulegen, um „den Kopf abzukühlen“ und sich dann wieder dem gleichen Thema zuzuwenden.

4. „Appetit-Anregung“. Diese Technik basiert auf der folgenden Position der Sozialpsychologie: Es ist am bequemsten, dem Darsteller Optionen und Informationen anzubieten, um zunächst sein Interesse daran zu wecken. Dies bedeutet, zunächst den aktuellen Stand der Dinge mit Schwerpunkt auf möglichen negativen Folgen zu beschreiben und dann (auf der Grundlage des „ausgelösten Appetits“) die Richtung möglicher Lösungen mit einer detaillierten Begründung aller Vorteile aufzuzeigen.

5. Zweiseitige Argumentation. Es wird einen größeren Einfluss auf einen Mitarbeiter haben, dessen Meinung nicht mit Ihrer übereinstimmt. In diesem Fall weisen Sie sowohl auf die Vorteile hin als auch Schwächen Lösungsvorschlag. Die Wirksamkeit dieser Technik hängt von den intellektuellen Fähigkeiten des Darstellers ab. In jedem Fall sollte er nach Möglichkeit auf etwaige Mängel hinweisen, die er aus anderen Informationsquellen in Erfahrung bringen könnte. Eine einseitige Argumentation kann dann zum Einsatz kommen, wenn sich der Mitarbeiter eine eigene Meinung gebildet hat oder offen eine positive Haltung gegenüber Ihrem Standpunkt zum Ausdruck bringt.

6. Die Reihenfolge der Vor- und Nachteile. Nach Erkenntnissen der Sozialpsychologie haben solche Informationen einen entscheidenden Einfluss auf die Positionsbildung des Gesprächspartners, wenn zuerst Vorteile und dann Nachteile aufgeführt werden.

7. Personifizierung der Argumentation. Ausgehend von der Tatsache, dass die Überzeugungskraft von Beweisen in erster Linie von der Wahrnehmung der Untergebenen abhängt (und diese nicht selbstkritisch sind), kommen Sie zu der Idee, dass Sie zunächst versuchen müssen, deren Position zu ermitteln und diese dann in Ihren Argumentationsentwurf einzubeziehen. oder zumindest nicht zulassen, dass es Ihren Prämissen widerspricht. Der einfachste Weg, dies zu erreichen, ist die direkte Kontaktaufnahme mit dem Mitarbeiter:

• „Was halten Sie von diesem Vorschlag?“
• „Wie kann dieses Problem Ihrer Meinung nach gelöst werden?“
• "Sie haben Recht"

Indem wir anerkennen, dass er Recht hat, und Aufmerksamkeit zeigen, ermutigen wir die Person, die unsere Argumentation jetzt mit weniger Widerstand akzeptiert.

8. Schlussfolgerungen ziehen. Wir können eine Argumentation hervorragend führen, aber dennoch nicht das gewünschte Ziel erreichen, wenn es uns nicht gelingt, die angebotenen Fakten und Informationen zusammenzufassen. Um eine größtmögliche Überzeugungskraft zu erreichen, müssen Sie daher Ihre eigenen Schlüsse ziehen und diese Ihren Mitarbeitern präsentieren, denn nicht immer sprechen die Fakten für sich.

9. Gegenargumentationstechniken. Wenn jemand versucht, Sie mit scheinbar tadellosen Argumenten zu überraschen, sollten Sie ruhig bleiben und denken:

• Sind die gemachten Aussagen wahr? Ist es möglich, ihre Grundlagen oder zumindest einzelne Teile zu widerlegen, wenn die Fakten nicht miteinander verknüpft sind?
• Können Unstimmigkeiten festgestellt werden?
• Sind die Schlussfolgerungen falsch oder zumindest teilweise ungenau?

Argumente, die überzeugen

Das vielleicht wichtigste Element bei der Beeinflussung der öffentlichen Meinung ist die Überzeugungskraft. Überzeugungsarbeit ist die Aufgabe der allermeisten PR-Programme. Die Überzeugungstheorie hat eine Vielzahl von Erklärungen und Interpretationen. Grundsätzlich bedeutet Überreden, dass eine Person etwas durch Rat, Rechtfertigung oder einfaches Umdrehen des Arms tut. Über die immense Macht von Werbung und PR als Überzeugungsinstrumente wurden viele Bücher geschrieben.

Wie kann man Menschen überzeugen? Saul Alinsky, der legendäre radikale Organisator, entwickelte eine sehr einfache Überzeugungstheorie: „Menschen verstehen Dinge anhand ihrer eigenen Erfahrung ... Wenn Sie versuchen, Ihre Ideen anderen mitzuteilen, ohne darauf zu achten, was sie Ihnen zu sagen haben, dann kannst du deine Idee vergessen.“ Mit anderen Worten: Wenn Sie Menschen überzeugen wollen, müssen Sie Beweise liefern, die ihren eigenen Überzeugungen, Emotionen und Erwartungen entsprechen.

Welche Argumente überzeugen Menschen?

1. Fakten. Die Fakten sind unbestreitbar. Es stimmt zwar, dass „Statistiken manchmal lügen“, wie sie sagen, empirische Beweise sind jedoch ein überzeugendes Werkzeug, um ein „Haus“ für einen Standpunkt zu bauen. Deshalb beginnt ein gutes PR-Programm immer mit Recherche – der Suche nach Fakten.

2. Emotionen. Maslow hatte recht. Menschen reagieren wirklich auf Appelle an Emotionen – Liebe, Frieden, Familie, Patriotismus. Ronald Reagan war vor allem deshalb als „großartiger Kommunikator“ bekannt, weil er Emotionen ansprach. Auch wenn die Nation empört war, nachdem 1983 bei einem Terroranschlag im Libanon 200 amerikanische Soldaten getötet wurden, konnte Präsident Reagan seine Skepsis überwinden, indem er mit einem verwundeten amerikanischen Marineinfanteristen in einem libanesischen Krankenhaus sprach.

3. Personalisierung. Menschen reagieren auf persönliche Erfahrungen.

• Wenn die Dichterin Maya Angelou über Armut spricht, hören die Menschen einer Frau zu und respektieren sie, die aus den schmutzigen, armen Randgebieten des segregierten tiefen Südens stammt.
• Wenn die Kongressabgeordnete Carolyn McCarthy sich für Waffenkontrolle einsetzt, verstehen die Leute, dass ihr Mann auf der Long Island Railroad von einem bewaffneten Mann getötet und ihr Sohn schwer verletzt wurde.

4. „Sie“ ansprechen Es gibt ein Wort, dessen Hören die Menschen nie müde werden – es ist „Sie“. „Was bringt mir das?“ - eine Frage, die jeder stellt. Eines der Geheimnisse der Überzeugungsarbeit besteht also darin, sich ständig in die Lage des Publikums zu versetzen und ständig „Sie“ anzusprechen.

Obwohl diese vier Gebote so einfach sind, sind sie schwer zu verstehen – insbesondere für Unternehmensleiter, die weder Emotionen noch Personalisierung bevorzugen oder gar auf ein Publikum zugehen. Manche Menschen halten es für „unter ihrer Würde“, menschliche Gefühle zur Schau zu stellen. Natürlich ist das ein Fehler. Die Überzeugungskraft – Einfluss auf die öffentliche Meinung – ist nicht nur ein Kriterium für einen charismatischen, sondern auch für einen effektiven Führer.

Einfluss auf die öffentliche Meinung

Die öffentliche Meinung lässt sich viel leichter einschätzen als beeinflussen. Ein gut durchdachtes PR-Programm kann jedoch Ansätze kristallisieren, Überzeugungen stärken und manchmal die öffentliche Meinung verändern. Zunächst müssen Sie die Meinungen identifizieren und verstehen, die Sie ändern oder modifizieren möchten. Die zweite besteht darin, die Zielgruppe klar zu definieren. Drittens muss ein PR-Spezialist eine klare Vorstellung davon haben, welche „Gesetze“ die öffentliche Meinung regeln, egal wie amorph sie auch sein mögen.

In diesem Zusammenhang können die 15 Gesetze der öffentlichen Meinung angewendet werden, die vor vielen Jahren von der Sozialpsychologin Hadley Cantril entwickelt wurden.

15 Gesetze der öffentlichen Meinung

1. Die Meinung reagiert überempfindlich auf wichtige Ereignisse.

2. Ereignisse ungewöhnlichen Ausmaßes können dazu führen, dass die öffentliche Meinung vorübergehend von einem Extrem ins andere schwankt. Die Meinung wird sich erst stabilisieren, wenn die Aussichten und Folgen der Ereignisse beurteilt sind.

3. Die Meinung wird im Allgemeinen durch Ereignisse bestimmt, nicht durch Worte, es sei denn, die Worte selbst können als Ereignis interpretiert werden.

4. Mündliche Aussagen und Aktionspläne sind von großer Bedeutung in Situationen, in denen Meinungen unstrukturiert sind und Menschen offen für Vorschläge sind und Erklärungen aus zuverlässigen Quellen erwarten.

5. Im Allgemeinen antizipiert die öffentliche Meinung kritische Situationen nicht, sondern reagiert nur auf sie.

6. Die Gesamtmeinung wird durch persönliche Interessen bestimmt. Ereignisse, Worte und andere Reize beeinflussen die Meinung nur insoweit, als sie mit persönlichen Interessen verbunden sind.

7. Eine Meinung bleibt nicht über einen längeren Zeitraum unverändert bestehen, es sei denn, die Menschen verspüren ein hohes Maß an persönlichem Interesse und die aus Worten hervorgehende Meinung wird durch Ereignisse verstärkt.

8. Wenn persönliches Interesse auftaucht, ist es nicht so einfach, die Meinung zu ändern.

9. Wenn Eigeninteresse vorhanden ist, wird die öffentliche Meinung in einer demokratischen Gesellschaft wahrscheinlich die offizielle Politik dominieren.

10. Gehört die Meinung einer kleinen Mehrheit oder ist sie nicht gut strukturiert, neigen die vollendeten Tatsachen dazu, die Meinung in Richtung der Anerkennung der Tatsache zu verzerren.

11. In Krisenzeiten werden die Menschen sensibler für die Angemessenheit ihrer Führungskräfte. Wenn Menschen Vertrauen in sie haben, tendieren sie dazu, ihnen mehr Verantwortung zu übertragen; Wenn sie weniger Vertrauen in ihre Führungskräfte haben, werden sie weniger tolerant als gewöhnlich.

12. Menschen zögern weniger, ihren Führungskräften zu vertrauen, wenn sie wichtige Entscheidungen treffen, wenn sie das Gefühl haben, selbst daran beteiligt zu sein.

13. Menschen haben am häufigsten eine Meinung, und es fällt ihnen leichter, sich eine Meinung über Aufgaben zu bilden als über Methoden zur Lösung dieser Aufgaben.

14. Die öffentliche Meinung ist ebenso wie die individuelle Meinung von Wünschen geprägt. Und wenn eine Meinung hauptsächlich auf Wünschen und nicht auf Informationen basiert, kann sie unter dem Einfluss aktueller Ereignisse schwanken.

15. Wenn den Menschen in einer demokratischen Gesellschaft Bildungsmöglichkeiten und ein einfacher Zugang zu Informationen geboten werden, dann spiegelt die öffentliche Meinung im Allgemeinen den gesunden Menschenverstand wider. Je mehr Menschen sich der Folgen von Ereignissen und Eigeninteressen bewusst sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie den objektiveren Meinungen realistischer Experten zustimmen.

Wir haben die Grundwahrheiten bewusst mehrmals wiederholt und hoffen, dass unser Material Ihnen dabei hilft, Ihren Gesprächspartner überzeugend von der richtigen Entscheidung zu überzeugen.

Argumentation ist eine Möglichkeit, jemanden durch logische Argumente zu überzeugen, eine Methode, mit Argumenten zu beweisen. Es erfordert von einer Person Selbstbeherrschung, Konzentration auf das Gesprächsthema, Kenntnisse und Kommunikationstechniken, Selbstvertrauen in ihren Ansichten, Durchsetzungsvermögen und Richtigkeit ihrer Aussagen, während das Ergebnis weitgehend vom Gesprächspartner abhängt.

Damit die Auseinandersetzung Erfolg hat, müssen Sie sich in die Lage Ihres Partners versetzen: Was strebt er an? Wie können Sie ihn für sich gewinnen?

Bei der Argumentation gibt es in der Regel zwei Haupttypen:

• Beweismittel (zur Untermauerung der eigenen Ansichten, Folge von Schlussfolgerungen). Mit seiner Hilfe versucht eine Person, ihrem Partner etwas zu beweisen oder zu rechtfertigen.
• Gegenargumentation (um die Ansichten und Schlussfolgerungen des Gesprächspartners zu widerlegen). Mit seiner Hilfe ist es möglich, die Thesen und Aussagen des Gesprächspartners zu widerlegen.

Es gibt taktische und methodische Argumentationsmethoden. Zu den taktischen Techniken gehören konkrete Empfehlungen zum eigenen Standpunkt, zur eigenen Position oder zur eigenen Entscheidung. Du solltest:

1. Arbeiten Sie nach einfachen, klaren und präzisen Konzepten. Die Sprache sollte einfach, klar und zugänglich sein und das Kompetenzniveau des Gesprächspartners berücksichtigen. Andernfalls kann die Überzeugungskraft in einem Meer von Worten „versinken“. Argumente und Fakten müssen zuverlässig und leicht überprüfbar, besser noch, allgemein bekannt sein.

2. Argumentieren Sie gegenüber Ihrem Partner richtig:

- offen zugeben, dass der Gesprächspartner Recht hat, wenn er Recht hat;

- weiterhin nur mit den Argumenten operieren, die vom Gesprächspartner akzeptiert werden;

- Gehen Sie zunächst auf die Argumente Ihres Partners ein und bringen Sie dann Ihre eigenen Argumente vor.

- Behalten Sie Höflichkeit bei.

3. Berücksichtigen Sie die persönlichen Merkmale des Gesprächspartners:

- Gleichen Sie das Argumentationstempo mit den Temperamentsmerkmalen Ihres Partners aus. Die genaue und rechtzeitige Platzierung von Betonungen und Pausen hat mehr Wirkung als ein Wortfluss. Mit einem langsamen Gesprächspartner kann man nicht schnell sprechen: Die überzeugendsten Argumente bleiben für die Gegenseite jenseits der Schwelle seiner Sprachwahrnehmung. Und im Gegenteil, „verbaler Kaugummi“ wird den Gesprächspartner mit einer hohen Reaktionsgeschwindigkeit verärgern, er wird sich langweilen und anbieten, den Dialog zu beenden.

- Verwenden Sie eine für den Gesprächspartner verständliche Terminologie.

4. Studieren Sie sorgfältig alle Fakten und Informationen, die verwendet werden können, beseitigen Sie alle möglichen Widersprüche in den Argumenten, damit das eine dem anderen nicht widerspricht, und formulieren Sie im Voraus eine klare und logische Schlussfolgerung.

5. Präsentieren Sie Beweise und Überlegungen mit größtmöglicher Klarheit (die alte Wahrheit ist bekannt: Es ist besser, einmal zu sehen, als hundertmal zu hören):

- gezeichnete Diagramme, Bilder usw. verwenden;

- Verwenden Sie bei der Präsentation Ihrer Aussage Papier und Stift (zeichnen Sie Diagramme, machen Sie sich Notizen zum Gesprächsverlauf);

- Vergleiche verwenden, aber ohne Übertreibung, denn sie wecken Misstrauen.

6. Vergessen Sie nicht, dass „übermäßige“ Überzeugungskraft beim Gesprächspartner Widerstand hervorruft. 1 – 2 helle Argumente erzielen eine größere Wirkung.

7. Nutzen Sie spezielle Argumentationsmethoden.

Argumentationsmethoden

Grundlegende Methode stellt einen direkten Appell an den Gesprächspartner dar, den wir mit den Tatsachen und Informationen bekannt machen, die unserer beweiskräftigen Argumentation zugrunde liegen. Dabei spielen digitale Parameter eine wichtige Rolle und bieten einen hervorragenden Hintergrund. Im Gegensatz zu verbalen Informationen sehen Zahlen immer überzeugender aus. Dies geschieht zu einem gewissen Grad auch deshalb, weil derzeit keiner der Anwesenden in der Lage ist, sie zu widerlegen.

Methode des Widerspruchs basierend auf der Identifizierung von Widersprüchen in den Argumenten des Gesprächspartners. Es ist im Wesentlichen defensiv.

Die „Ja...aber“-Methode: Es kommt häufig vor, dass der Gesprächspartner gut formulierte Argumente vorbringt, die jedoch entweder die Vorteile oder nur die Schwächen der vorgeschlagenen Alternative abdecken. Da es jedoch selten vorkommt, dass alle nur dafür oder dagegen sprechen, ist es einfach, die „Ja-aber“-Methode zu verwenden, die es Ihnen ermöglicht, andere Aspekte der Entscheidung zu berücksichtigen. Wir können dem Gesprächspartner ruhig zustimmen, und dann kommt das sogenannte „Aber“. Eine unabdingbare Voraussetzung für den Erfolg ist eine exzellente Sachkenntnis.

Positive Antwortmethode („Drei-Ja-Methode“) ist eine Methode, ein Gespräch so zu gestalten, dass Ihr Partner Ihre ersten Fragen mit „Ja, ich stimme zu“ beantwortet und dann weitere Fragen beantwortet komplexe Sachverhalte. Dies ist eine Methode, ein Problem Schritt für Schritt zu lösen. Wenn der Gesprächspartner mit unserem Schritt nicht einverstanden ist, sagen wir: „Entschuldigung, ich habe die Frage nicht ganz richtig gestellt“, d. h. Wir gehen zurück und machen einen kleineren Schritt.

Zerstückelungsmethode. Bei dieser Methode werden die Argumente des Partners in a) wahr, b) zweifelhaft und c) falsch unterteilt, gefolgt vom Beweis des eigenen Standpunkts und der Widersprüchlichkeit der allgemeinen Position des Partners. In diesem Fall empfiehlt es sich, nicht auf starke Argumente einzugehen, sondern sich auf die Schwachstellen zu konzentrieren und zu versuchen, diese zu widerlegen. „Da stimme ich Ihnen voll und ganz zu ... aber es gibt Punkte, die mich zweifeln lassen.“

Verlangsamungsmethode besteht darin, gezielt Schwächen in der Position des Gesprächspartners aufzudecken. Dies zwingt den Partner, seinen Aussagen genauer zuzuhören.

Klassische Rhetorik-Methode (sichtbare Unterstützungsmethode). Es ist sowohl gegenüber einem Gesprächspartner als auch gegenüber mehreren Zuhörern sehr effektiv. Sein Kern liegt darin, dass wir nach der Argumentation des Gesprächspartners überhaupt keine Einwände erheben oder ihm widersprechen, sondern im Gegenteil zu Hilfe kommen, indem wir neue Beweise für seine Argumente vorbringen und ihn dann mit einem überzeugenden Argument besiegen Argument, ein Gegenangriff. „Sie haben vergessen, Ihren Standpunkt auch mit solchen Fakten zu bestätigen ... (wir listen sie auf). Aber das wird nicht helfen, denn…“ Dadurch entsteht der Eindruck, dass wir den Standpunkt des Gesprächspartners gründlicher studiert haben als er selbst und danach von der Widersprüchlichkeit seiner These überzeugt waren. Der Einsatz dieser Methode erfordert eine besonders sorgfältige Vorbereitung.

Refacing-Methode. Führen Sie den Gesprächspartner nach und nach zu entgegengesetzten Schlussfolgerungen, indem Sie gemeinsam mit ihm Schritt für Schritt die Lösung des Problems nachzeichnen. Der Ablauf der Partnerentscheidung wird dargelegt und in langsamen Schritten dem Partner der eigene Standpunkt bewiesen. Es ist wichtig, das Hauptmissverständnis zu finden und den Widerspruch zu beweisen; der Partner muss den Widerspruch verstehen und den Fehler erkennen.

„Bumerang“-Methode ermöglicht es, die „Waffe“ des Gesprächspartners gegen ihn einzusetzen. Diese Methode ist nicht beweiskräftig, aber sie hat eine außergewöhnliche Wirkung, wenn sie mit einem angemessenen Maß an Ostnoumia angewendet wird. Beispielsweise waren Demosthenes, ein berühmter Staatsmann und Redner, und der athenische Feldherr Phokion geschworene politische Feinde. Eines Tages sagte Demosthenes zu Phokion: „Wenn die Athener wütend werden, werden sie dich hängen.“ Darauf antwortete Phocion: „Und du natürlich auch, sobald sie zur Besinnung kommen.“

Methode der zweiseitigen Argumentation. Diese Methode funktioniert, wenn der Gesprächspartner sowohl Stärken als auch Schwächen in seiner eigenen Argumentation und in den Argumenten seines Partners darlegt.

Manipulative Argumentationsmethoden

Sie müssen wissen, dass Ihr Gesprächspartner während eines Gesprächs oder einer Auseinandersetzung manipulative Argumentationsmethoden anwenden kann. Das sind gewöhnliche Tricks und natürlich sollte man sie nicht selbst anwenden, die Hauptsache ist, sich ihrer bewusst zu sein und ihnen widerstehen zu können.

Übertreibungsmethode – unangemessene Übertreibung jeglicher Schlussfolgerungen. Es besteht aus Verallgemeinerungen und jeder Art von Übertreibung sowie dem Ziehen voreiliger Schlussfolgerungen.

Methode zur Diskreditierung eines Partners. Wenn es unmöglich ist, den Kern der Frage zu widerlegen, müssen Sie zumindest die Identität des Gesprächspartners in Frage stellen (wenn Sie nicht überzeugen können, gehen Sie persönlich vor).

Isolationsmethode basiert darauf, einzelne Phrasen aus einer Rede „herauszuziehen“, sie zu isolieren und in gekürzter Form darzustellen, sodass sie eine völlig entgegengesetzte Bedeutung zum Original haben.

Berufungsmethode – Ablenkung von ungelösten Problemen im Namen der Einhaltung ethischer Standards. Der Gesprächspartner tritt nicht als Fachmann auf, sondern appelliert an Mitgefühl. Indem er unsere Gefühle beeinflusst, umgeht er geschickt ungelöste Probleme.

ARGUMENTATION

Streit ist die Norm des Lebens.

Wenn es in Ihrem Leben keine Streitigkeiten gibt,

Überprüfen Sie, ob Sie einen Puls haben.

C. Dixon.

Sie sagen, dass in einem Streit die Wahrheit geboren wird. Stimmt das? Oder sind das nur hübsche Worte?

Meistens geraten die Gesprächspartner während eines Streits allmählich in einen Zustand der Aggression und erreichen nichts als Abneigung gegeneinander. Dies lässt sich sehr einfach überprüfen, indem man sich einfach eine Talkshow im Fernsehen ansieht. Was ist der Grund für die Ausfälle?

In diesem Artikel lernen Sie die Argumentationsarten kennen, die Ihnen helfen, Ihren Standpunkt im Streitfall zu verteidigen.

WAS IST ARGUMENTATION?

Argumentation ist der Prozess der Übermittlung eines bestimmten Gedankens an ein Publikum oder einen Gesprächspartner, bei dem verschiedene Beweise und Fakten durch Erklärungen und Beispiele präsentiert werden.

Am häufigsten wird die Argumentation als rationale Methode eingestuft, da dabei die Situation analysiert, die Reife des Denkens und die logische Ordnung der Dinge sowie vor allem die Redekunst demonstriert werden.

Andererseits ist die Argumentation auch durch versteckte Ausdrucksformen irrationaler und emotionaler Einflussnahme gekennzeichnet, die sich im Verhältnis zu anderen manifestieren.

Es kann sehr unangenehm und enttäuschend sein, wenn man bei wichtigen Verhandlungen seinem Gegenüber nichts zu sagen hat oder wenn ein wertvoller Gedanke erst nach einem Gespräch kommt.

Ich möchte anmerken, dass Argumentation im Verkauf einem Spiel sehr ähnlich ist, aber wie in jedem Spiel müssen Sie für ein erfolgreiches Ende die Regeln kennen! Es gibt nicht viele davon im Verkauf, aber sie werden viel besprochen, weil sie bei richtiger Anwendung am effektivsten sind.

STRUKTUR DER ARGUMENTATION

Eine These ist die Formulierung Ihres Vorschlags für die Gegenseite, Ihrer Meinung und Position.

Argumente sind eine Liste von Beweisen, Bestimmungen und Argumenten, die Sie Ihrem Gesprächspartner oder Publikum vorlegen, um Ihren Standpunkt zu rechtfertigen.

Demonstration ist die Beziehung zwischen These und Argument, d.h. der Prozess der Überzeugung, der den eigenen Standpunkt beweist.

So können Sie mit Hilfe verschiedener Argumente die Meinung oder Position Ihres Gesprächspartners teilweise oder vollständig ändern.

Handeln Sie in klaren, einfachen und vor allem präzisen und überzeugenden Worten;

Sag immer die Wahrheit. Wenn Sie sich Ihrer Kenntnisse oder Informationen nicht ganz sicher sind, klären Sie diese zunächst ab oder überprüfen Sie sie noch einmal, bevor Sie sprechen.

Wählen Sie das Sprechtempo und die Argumentationsmethoden unter Berücksichtigung der Charaktereigenschaften und Gewohnheiten Ihres Gesprächspartners. Eine individuelle Herangehensweise ist wichtig.

Alle Ihre Argumente müssen in Bezug auf Ihren Gesprächspartner oder Ihr Publikum korrekt sein.

Sie sollten falsche Ausdrücke und zu lange Formulierungen vermeiden, die das Verständnis Ihrer Aussagen erschweren, aber andererseits sollte Ihre Rede nicht „schlecht“ sein.

Argumente werden wie folgt ausgewertet:

1. Kompetente Argumente basieren immer auf konkreten Fakten.

2. Ihre Argumente müssen für den Fall unmittelbar relevant sein. Wenn nicht, entsorgen Sie sie.

3. Die Argumente müssen für Ihren Gesprächspartner oder Ihr Publikum relevant sein, sonst macht es keinen Sinn, sie vorzutragen.

ARTEN DER ARGUMENTATION

In diesem Fall wird davon ausgegangen, dass Sie Ihre These auf der Grundlage von Beweisen argumentieren.

Zum Beispiel: „Das Medikament ist die Nummer 1 unter den Produkten seiner Kategorie.“ Patienten und Ärzte wählen es, weil es das Problem schnell beseitigt und gleichzeitig seine Wirkung lokal entfaltet, ohne eine systemische Wirkung auszulösen.“

2. Indirekt oder Argumentation „durch Widerspruch“

In diesem Fall ist es notwendig, eine Antithese zu schaffen. Im Prozess Ihrer Argumentation beweisen Sie deren Falschheit und bestätigen damit die Notwendigkeit, eine wahre These als wahr zu akzeptieren.

3. Rational

Diese Art der Argumentation wird vom Verstand gesteuert und ist am häufigsten bei Männern vorherrschend. Bei dieser Art der Argumentation dominieren Grafiken, Zahlen und Fakten.

4. Emotional

Überwiegt am häufigsten bei Frauen. Bei einer solchen Argumentation wird der Gestik, der Mimik und der Klangfarbe der Stimme der Vorzug gegeben.

5. Universell

Das heißt, für jedes Publikum geeignet

6. Kontextbezogen

Nur für eine bestimmte Zielgruppe geeignet

Die dritte Lektion des Kurses ist der Argumentation und ihren praktischen Merkmalen gewidmet. Aber bevor wir zum Hauptmaterial übergehen, wollen wir ein wenig darüber sprechen, warum es aus Sicht des kritischen Denkens im Allgemeinen notwendig ist, seine Meinung vertreten zu können und auch nur begründeten Meinungen zu vertrauen.

Was ist Argumentation und warum ist sie wichtig?

Der Begriff „Argumentation“ kommt vom lateinischen Wort „argumentatio“, was „Argumente vorbringen“ bedeutet. Das bedeutet, dass wir einige Argumente (Argumente) vorbringen, um Vertrauen oder Sympathie für die von uns vertretene These, Hypothese oder Aussage zu wecken. Der Komplex solcher Argumente ist ein Argument.

Argumentationsaufgabe- den Adressaten dazu bringen, die vom Autor vertretene Theorie zu akzeptieren. Und im Großen und Ganzen kann Argumentation als interdisziplinäre Untersuchung von Schlussfolgerungen als Ergebnis logischer Argumentation bezeichnet werden. Argumentiert wird im wissenschaftlichen, alltäglichen, rechtlichen und politischen Bereich; wird immer in Gesprächen, Dialogen, Überzeugungsarbeit usw. verwendet.

Das ultimative Ziel der Argumentation besteht darin, das Publikum von der Wahrheit einer Position zu überzeugen, die Menschen dazu zu bewegen, den Standpunkt des Autors zu akzeptieren, und zum Nachdenken oder Handeln anzuregen.

Argumentation ist ein historisches Phänomen und verändert sich im Laufe der Zeit. Es wird durch sprachliche Mittel ausgedrückt, beispielsweise durch gesprochene oder schriftliche Aussagen. Diese Aussagen, ihre Beziehungen und ihr Einfluss auf eine Person werden von der Argumentationstheorie untersucht.

Argumentation ist eine zielgerichtete Aktivität und kann die Überzeugungen einer Person entweder stärken oder schwächen. Es ist auch eine soziale Aktivität, denn wenn eine Person ihre Position vertritt, beeinflusst sie diejenigen, mit denen sie in Kontakt kommt. Dies impliziert einen Dialog und eine aktive Reaktion der Gegenseite auf Beweise und Beweise. Darüber hinaus wird die Angemessenheit des Gesprächspartners und seine Fähigkeit, Argumente rational abzuwägen, anzunehmen oder anzufechten, vorausgesetzt.

Dank der Argumentation kann ein Mensch jemandem seinen Standpunkt klar darlegen, seine Wahrheit mit überzeugenden Argumenten bestätigen und Missverständnisse beseitigen. Gut begründete Urteile minimieren Zweifel und zeigen die Richtigkeit und Ernsthaftigkeit der aufgestellten Hypothesen, Annahmen und Aussagen. Wenn eine Person außerdem überzeugende Argumente für sich vorbringen kann, ist dies ein Indikator dafür, dass sie alle ihr vorliegenden Informationen bereits mehr als einmal kritisch geprüft hat.

Aus dem gleichen Grund sollten Sie nur Informationen vertrauen, die hinreichend belegt werden können. Dies bedeutet, dass sie getestet, bewiesen und wahr sind (oder zumindest ein Versuch unternommen wurde). Eigentlich ist dies der Zweck des kritischen Denkens – etwas zu hinterfragen, um bestätigende oder widerlegende Fakten zu finden.

Aus dem oben Gesagten können wir schließen, dass Argumentation der korrekteste und offenste Weg ist, die Meinungen und Entscheidungen anderer Menschen zu beeinflussen. Um kritisches Denken ergebnisorientiert zu lehren und Argumentation effektiv zu gestalten, ist es natürlich notwendig, nicht nur seine theoretischen, sondern auch seine praktischen Grundlagen zu kennen. Wir werden mit ihnen weitermachen.

Praktische Grundlagen des Argumentierens: Struktur, Grundregeln, Kriterien zur Bewertung von Argumenten

Der Begriff „Argumentation“ hat einen sehr weitreichenden Umfang. Wenn man bedenkt, dass dies möglicherweise die schwierigste Phase der Überzeugungsarbeit ist, erfordert sie von einer Person Kenntnisse und Beherrschung des Materials, Ausdauer und Geschick, Durchsetzungsvermögen und Richtigkeit der Aussagen. Es muss daran erinnert werden, dass der Autor der Argumente immer von seinem Gesprächspartner abhängt, denn Dieser entscheidet, ob die Argumente für ihn akzeptabel sind oder nicht.

Das Argument hat seine eigene Struktur. Sie sieht so aus:

• Eine These vorschlagen – Ihre Position, Ihren Vorschlag oder Ihre Meinung formulieren
• Argumente liefern – dazu gehören Beweise, Belege und Argumente, mit denen der Autor seine Position untermauert (Argumente sollten erklären, warum der Gesprächspartner Ihnen glauben oder Ihnen zustimmen sollte)
• Demonstration – das bedeutet, den Zusammenhang zwischen der These und den Argumenten aufzuzeigen (in diesem Stadium wird die Überzeugung erreicht)

Mit Hilfe der Argumentation können Sie die Meinung und Sichtweise Ihres Gesprächspartners teilweise oder vollständig ändern. Um jedoch erfolgreich zu sein, müssen Sie einige wichtige Regeln befolgen:

• Sie müssen mit überzeugenden, präzisen, klaren und einfachen Konzepten agieren
• Die Informationen müssen wahrheitsgetreu sein (wenn die Zuverlässigkeit der Daten nicht nachgewiesen wurde, besteht keine Notwendigkeit, sie zu verwenden, bis alles überprüft wurde)
• Während des Gesprächs müssen Sie basierend auf Ihren Charaktereigenschaften und Ihrem Temperament ein bestimmtes Tempo und spezifische Argumentationsmethoden wählen
• Alle Argumente müssen korrekt sein; Es sind keine persönlichen Angriffe erlaubt
• Es wird empfohlen, auf die Verwendung nicht-geschäftlicher Sprache zu verzichten, die das Verständnis der Informationen erschwert; Es ist besser, visuelle Argumente zu verwenden; Bei der Berichterstattung über negative Informationen muss deren Quelle angegeben werden

Für jemanden, der gut weiß, wovon er spricht, wird es nicht schwer sein, gute Argumente zu finden. Wenn Sie jedoch die Aufgabe haben, Ihren Gesprächspartner zu überzeugen, ist es in den meisten Fällen besser, sich im Voraus mit überzeugenden Argumenten einzudecken. Sie können beispielsweise eine Liste davon erstellen und dann die effektivsten analysieren und ermitteln. Aber hier sollte man wissen, wie man starke und schwache Argumente erkennt. Dies geschieht anhand ihrer Bewertungskriterien:

• Wirkungsvolle Argumente basieren immer auf Fakten. Auf dieser Grundlage können Sie aus einer vorab zusammengestellten Liste Informationen, die nicht durch Fakten untermauert werden können, sofort verwerfen.
• Wirkungsvolle Argumente haben immer einen direkten Bezug zum diskutierten Thema. Alle anderen Argumente sollten ausgeschlossen werden.
• Wirkungsvolle Argumente sind für den Gesprächspartner immer relevant. Aus diesem Grund müssen Sie im Vorfeld klären, welches Interesse die Argumente für den Adressaten haben.

Wenn Sie sicher sind, dass Ihre Argumente den vorgeschlagenen Kriterien entsprechen, können Sie direkt mit der Argumentation fortfahren. Darauf aufbauend erfordert die Entwicklung des kritischen Denkens die Beherrschung der grundlegenden Argumentationsmethoden.

Grundlegende Argumentationsmethoden

Die Argumentationstheorie schlägt die Verwendung einer ganzen Reihe von Argumentationsmethoden vor. Wir werden über die aus unserer Sicht effektivsten davon sprechen. Sie eignen sich sowohl für die geschäftliche als auch für die alltägliche Kommunikation.

Grundlegende Methode

Der Sinn der Methode besteht darin, die Person, die Sie vorstellen möchten, direkt mit den Fakten anzusprechen, die die Grundlage Ihrer Schlussfolgerungen darstellen.

Höchster Wert Es verfügt über numerische und statistische Informationen, die als idealer Hintergrund zur Untermauerung der Argumente dienen. Im Gegensatz zu verbalen (und oft kontroversen) Daten sind Zahlen und Statistiken viel überzeugender und objektiver.

Es besteht jedoch keine Notwendigkeit, bei der Anwendung dieser Informationen zu eifrig zu sein. Zu viele Zahlen werden langweilig und führen dazu, dass Argumente ihre Wirkung verlieren. Wichtig ist auch, dass falsche Daten den Zuhörer irreführen können.

BEISPIEL: Eine Hochschullehrerin gibt eine Statistik über Studienanfängerinnen. Demnach brachten 50 % der Studentinnen Kinder zur Welt. Die Zahl ist beeindruckend, aber in Wirklichkeit stellte sich heraus, dass es im ersten Jahr nur zwei Mädchen gab und nur eines ein Kind zur Welt brachte.

Methode ignorieren

Am häufigsten wird Ignorieren in Streitigkeiten, Auseinandersetzungen und Gesprächen eingesetzt. Der Punkt ist: Wenn Sie eine Tatsache, die Ihr Gegner Ihnen anbietet, nicht widerlegen können, können Sie deren Bedeutung und Wert erfolgreich ignorieren. Wenn Sie sehen, dass jemand Wert auf etwas legt, das Ihrer Meinung nach nicht besonders wichtig ist, nehmen Sie es einfach auf und lassen es an sich vorbeiziehen.

Methode des Widerspruchs

Diese Methode kann größtenteils als schützend bezeichnet werden. Seine Grundlage besteht darin, Widersprüche in der Argumentation des Gegners zu erkennen und die Aufmerksamkeit auf sie zu lenken. Wenn seine Argumente also unbegründet sind, werden Sie leicht gewinnen.

BEISPIEL (Streit zwischen Pigasov und Rudnev zum Thema der Existenz von Überzeugungen, beschrieben von I. S. Turgenev):

"- Wunderbar! - sagte Rudin. - Also gibt es Ihrer Meinung nach keine Verurteilungen?

- Nein und existiert nicht.

- Ist das Ihr Glaube?

- Wie kann man sagen, dass sie nicht existieren? Hier ist eine Sache für Sie, zum ersten Mal. „Alle im Raum lächelten und sahen sich an.“

„Ja, aber“-Methode

Die vorgestellte Methode liefert die besten Ergebnisse, wenn der Gegner voreingenommen gegenüber dem Gesprächsthema ist. Da Objekte, Phänomene und Prozesse sowohl positive als auch negative Seiten haben, ermöglicht diese Methode, alternative Wege zur Lösung eines Problems zu erkennen und zu diskutieren.

BEISPIEL: „Wie Sie kenne ich alle von Ihnen aufgeführten Vorteile sehr wohl. Allerdings haben Sie einige Mängel nicht berücksichtigt...“ (Ferner wird die einseitige Meinung des Gesprächspartners konsequent durch Argumente mit ergänzt neue Position).

Vergleichsmethode

Diese Methode ist sehr effektiv, weil... macht die Rede des Autors hell und eindrucksvoll. Diese Methode kann auch als eine der Formen der „Inferenzzeichnungsmethode“ bezeichnet werden. Dank ihm wird das Argument gewichtig und deutlich. Um es zu verbessern, empfiehlt es sich, bekannte Analogien zu Phänomenen und Objekten zu verwenden.

BEISPIEL: „Das Leben am Polarkreis kann mit einem Kühlschrank verglichen werden, dessen Tür sich nie öffnet.“

Bumerang-Methode

„Bumerang“ ermöglicht es Ihnen, seine eigene „Waffe“ gegen Ihren Gegner einzusetzen. Der Methode mangelt es an Beweiskraft, dennoch übt sie einen sehr gravierenden Einfluss auf den Zuhörer aus, insbesondere wenn Witz zum Einsatz kommt.

BEISPIEL: Während V. V. Mayakovskys Rede vor Bewohnern eines Moskauer Bezirks über die Lösung internationaler Probleme in der UdSSR fragte plötzlich jemand aus dem Publikum: „Welche Nationalität haben Sie?“ Du wurdest in Bagdati geboren, was bedeutet, dass du Georgier bist, oder?“

Mayakovsky schaute diesen Mann an und sah einen älteren Arbeiter, der das Problem aufrichtig verstehen wollte und ebenso aufrichtig seine Frage stellte. Aus diesem Grund antwortete er freundlich: „Ja, unter Georgiern – ich bin Georgier, unter Russen – ich bin Russe, unter Amerikanern – ich wäre Amerikaner, unter Deutschen – ich bin Deutscher.“

Gleichzeitig beschlossen zwei Männer aus der ersten Reihe, sarkastisch zu sein: „Und unter den Narren?“

Darauf antwortete Mayakovsky: „Und das ist mein erstes Mal unter Narren!“

Teilargumentationsmethode

Eine der beliebtesten Methoden. Seine Bedeutung läuft darauf hinaus, dass der Monolog des Gegners in klar unterscheidbare Teile unterteilt wird, indem die Formulierungen „das ist eindeutig falsch“, „diese Frage kann auf unterschiedliche Weise betrachtet werden“, „das ist richtig“ usw. verwendet werden.

Es ist interessant, dass die Methode auf der bekannten These basiert: Wenn Sie in jeder Argumentation und Schlussfolgerung immer etwas Zweifelhaftes oder Unzuverlässiges finden können, können Sie durch souveränen Druck auf Ihren Gesprächspartner selbst die schwierigste Situation klären.

BEISPIEL: „Alles, was Sie uns über die Funktionsweise von Behandlungseinrichtungen gesagt haben, ist theoretisch absolut richtig, aber in der Praxis ist es oft notwendig, gravierende Ausnahmen von den Regeln zu machen“ (Im Folgenden finden Sie berechtigte Argumente für Ihren Standpunkt).

Sichtbare Unterstützungsmethode

Bezieht sich auf Methoden, auf die Sie sich vorbereiten müssen. Sie müssen es in Situationen verwenden, in denen Sie der Gegner sind, beispielsweise in einem Streit. Das Wesentliche der Methode ist folgendes: Nehmen wir an, der Gesprächspartner bringt Ihnen seine Argumente zu dem zur Diskussion stehenden Problem vor, und das Wort fällt Ihnen zu. Hier liegt der Trick: Zu Beginn Ihrer Argumentation sagen Sie nichts, um den Worten Ihres Gegners etwas entgegenzusetzen; Sie bringen sogar neue Argumente dafür vor und überraschen damit alle Anwesenden.

Doch das ist nur eine Illusion, denn es folgt ein Gegenangriff. Es wird ungefähr nach diesem Schema durchgeführt: „Aber.... Zur Untermauerung Ihres Standpunkts haben Sie vergessen, mehrere andere Fakten anzuführen ... (zählen Sie diese Fakten auf), und das ist noch nicht alles, denn ... (Ihre Argumente und Beweise folgen).

Ihre Fähigkeit, kritisch zu denken und Ihre Position zu argumentieren, wird sich erheblich weiterentwickeln, auch wenn Sie sich auf die Beherrschung der oben genannten Methoden beschränken. Wenn Ihr Ziel jedoch darin besteht, in diesem Bereich Professionalität zu erreichen, wird dies äußerst wenig sein. Um voranzukommen, müssen Sie andere Komponenten der Argumentation studieren. Die erste davon sind die Argumentationsregeln.

Argumentationsregeln

Die Argumentationsregeln sind recht einfach, aber jede von ihnen weist unterschiedliche Merkmale auf. Insgesamt gibt es vier Regeln:

Regel eins

Verwenden Sie überzeugende, präzise, ​​klare und einfache Begriffe. Bedenken Sie, dass die Überzeugungskraft leicht verloren geht, wenn die vorgebrachten Argumente vage und abstrakt sind. Bedenken Sie auch, dass Menschen in den meisten Fällen viel weniger wahrnehmen und verstehen, als sie zeigen wollen.

Regel zwei

Es empfiehlt sich, die Argumentationsmethode und deren Tempo entsprechend den Merkmalen Ihres Temperaments zu wählen (über Temperamentstypen können Sie nachlesen). Diese Regel geht davon aus:

• Einzeln präsentierte Beweise und Fakten sind wirkungsvoller als diejenigen, die zusammen präsentiert werden
• Einige (drei bis fünf) der auffälligsten Argumente sind wirksamer als viele durchschnittliche Fakten
• Die Argumentation sollte nicht die Form eines „heroischen“ Monologs oder einer Erklärung annehmen
• Mit Hilfe gut platzierter Pausen können Sie Erfolge erzielen bestes Ergebnis als mit einem Strom von Worten
• Der aktive Aufbau von Aussagen hat einen größeren Einfluss als der passive Aufbau von Aussagen, insbesondere wenn es um die Erbringung von Beweisen geht (z. B. ist die Formulierung „Wir werden es tun“ viel besser als die Formulierung „Es kann getan werden“, das Wort „Schlussfolgerung“ ist viel besser als die Formulierung „eine Schlussfolgerung ziehen“ usw.)

Regel drei

Das Argument sollte immer korrekt erscheinen. Das heisst:

• Wenn jemand Recht hat, geben Sie es offen zu, auch wenn die Konsequenzen für Sie ungünstig sein können
• Wenn der Gesprächspartner irgendwelche Argumente akzeptiert hat, versuchen Sie, diese in Zukunft zu verwenden
• Vermeiden Sie Floskeln, die auf eine nachlassende Konzentration hinweisen und zu unangemessenen Pausen führen, um Zeit zu gewinnen oder nach dem roten Faden eines Gesprächs zu suchen (solche Floskeln können sein: „wurde nicht gesagt“, „Sie können es so oder so machen“ „dabei“, „im Übrigen“, „mehr oder weniger“, „wie ich bereits sagte“ usw.)

Regel vier

Passen Sie Ihre Argumente an die Persönlichkeit Ihres Gesprächspartners an:

• Bauen Sie eine Argumentation auf und berücksichtigen Sie dabei die Motive und Ziele Ihres Gegners
• Denken Sie daran, dass sogenannte „übermäßige“ Überzeugungskraft zur Ablehnung Ihres Gegners führen kann
• Versuchen Sie, keine Formulierungen und Ausdrücke zu verwenden, die das Verständnis und die Argumentation erschweren
• Versuchen Sie, Ihre Beweise, Überlegungen und Ideen so klar wie möglich darzustellen, indem Sie Beispiele und Vergleiche anführen, aber denken Sie daran, dass sie nicht von den Erfahrungen des Gesprächspartners abweichen sollten, d. h. muss für ihn nah und verständlich sein
• Vermeiden Sie Extreme und Übertreibungen, um nicht das Misstrauen Ihres Gegners zu erregen und Ihre gesamte Argumentation in Frage zu stellen.

Durch die Beachtung dieser Regeln steigern Sie die Aufmerksamkeit und Aktivität Ihres Gesprächspartners, minimieren die Abstraktheit Ihrer Aussagen, verknüpfen Argumente deutlich effektiver und sorgen für ein maximales Verständnis Ihrer Position.

Die Kommunikation zwischen zwei Menschen verläuft bei Streitigkeiten und Diskussionen fast immer nach dem „Angreifer-Verteidiger“-Muster. Natürlich können Sie sowohl auf der ersten als auch auf der zweiten Position landen. Nach diesem Prinzip werden auch Argumentstrukturen gebildet.

Argumentationsstrukturen und Argumentationstechniken

Es gibt zwei Hauptargumentstrukturen:

• Evidenzbasierte Argumentation (wird verwendet, wenn Sie etwas rechtfertigen oder beweisen müssen)
• Gegenargumentation (wird verwendet, wenn Sie die Aussagen und Thesen einer Person widerlegen müssen)

Um beide Strukturen nutzen zu können, ist es üblich, mit den gleichen Techniken zu arbeiten.

Argumentationstechniken

Unabhängig von Ihrer Überzeugungskraft sollten Sie sich auf zehn Techniken konzentrieren, deren Einsatz Ihre Argumentation optimiert und effektiver macht:

1. Kompetenz. Machen Sie Ihre Argumente objektiver, glaubwürdiger und tiefgründiger.
2. Sichtweite. Benutzen Sie möglichst bekannte Assoziationen und vermeiden Sie abstrakte Formulierungen.
3. Klarheit. Verbinden Sie Fakten und Beweise und hüten Sie sich vor Untertreibung, Verwirrung und Mehrdeutigkeit.
4. Rhythmus. Intensivieren Sie Ihre Rede, wenn Sie sich dem Ende nähern, aber verlieren Sie dabei nicht die Kernthemen aus den Augen.
5. Direktionalität. Wenn Sie etwas besprechen, halten Sie sich an einen bestimmten Kurs, lösen Sie klare Probleme und streben Sie nach klaren Zielen, die Sie Ihrem Gegner im Voraus in allgemeinen Worten vorgestellt haben.
6. Plötzlichkeit. Lernen Sie, Fakten und Details auf ungewöhnliche und unerwartete Weise zu verbinden und üben Sie diese Technik.
7. Wiederholung. Konzentrieren Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners auf die wichtigsten Ideen und Bestimmungen, damit Ihr Gegenüber die Informationen besser wahrnehmen kann.
8. Grenzen. Definieren Sie im Voraus die Grenzen Ihres Gesprächs und legen Sie nicht alle Karten offen, um das Gespräch lebendig und die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners aktiv zu halten.
9. Sättigung. Setzen Sie bei der Darstellung Ihrer Position emotionale Akzente, die Ihren Gegner zu größtmöglicher Aufmerksamkeit zwingen. Vergessen Sie nicht, auch Ihre Emotionalität zu senken, um die Gedanken Ihres Gegners zu festigen und ihm und sich selbst eine kleine Pause zu gönnen.
10. Humor und Ironie. Seien Sie witzig und witzig, aber übertreiben Sie es nicht. Dies ist am besten, wenn Sie die Angriffe Ihres Gesprächspartners abwehren oder für ihn unangenehme Argumente äußern müssen.

Mit diesen Techniken wird Ihr argumentatives Arsenal mit ernsthaften Waffen aufgefüllt. Doch neben den methodischen Aspekten, zu denen meist die Argumentationstechnik gehört, wird durch die Argumentationstaktik auch die Kunst des kritischen Denkens und des konsequenten Denkens hervorragend entwickelt.

Argumentationstaktiken

Argumentationstaktiken zu beherrschen ist nicht so schwierig, wie es scheint. Dazu müssen Sie lediglich die grundlegenden Bestimmungen verstehen.

Argumente verwenden

Der Streit muss selbstbewusst beginnen. Es sollte kein Zögern geben. Die Hauptargumente werden zu jedem passenden Zeitpunkt vorgetragen, besser ist es jedoch, dies ständig an einem neuen Ort zu tun.

Auswahl der Technologie

Die Technik(en) müssen unter Berücksichtigung der psychologischen Eigenschaften des Gegners und der eigenen gewählt werden.

Konfrontation vermeiden

Damit die Argumentationsphase normal abläuft, sollte man sich bemühen, zu vermeiden, weil Unterschiedliche Positionen und eine aufgeladene Atmosphäre, wie eine Flamme, können sich auf andere Bereiche der Kommunikation ausbreiten. Und hier müssen wir auf einige Nuancen hinweisen:

• Kritische Fragestellungen werden entweder ganz am Anfang oder ganz am Ende der Argumentationsphase angesprochen
• Sensible Themen werden bereits vor Gesprächs- oder Diskussionsbeginn privat mit dem Gesprächspartner besprochen, denn Tete-a-Tete werden viel mehr erreicht tolle Ergebnisse als vor Zeugen
• Wenn die Situation schwierig ist, gibt es immer eine Pause und erst wenn sich alle „ausgetobt“ haben, geht die Kommunikation weiter

Interesse aufrechterhalten

Am effektivsten ist es, Ihrem Gesprächspartner Optionen und Informationen anzubieten, um sein Interesse für das Thema proaktiv zu wecken. Dies bedeutet, dass zunächst der Ist-Zustand beschrieben wird, wobei der Schwerpunkt auf den wahrscheinlichen negativen Folgen liegt, und anschließend mögliche Lösungen identifiziert und deren Nutzen detailliert beschrieben werden.

Zweiseitige Argumentation

Mit seiner Hilfe können Sie eine Person beeinflussen, deren Position nicht mit Ihrer übereinstimmt. Sie müssen die Vor- und Nachteile Ihres Vorschlags darlegen. Die Wirksamkeit dieser Methode wird von den intellektuellen Fähigkeiten des Gegners beeinflusst. Unabhängig davon ist es jedoch notwendig, alle Mängel darzustellen, die ihm durch andere Personen und andere Informationsquellen bekannt werden könnten. Was die einseitige Argumentation betrifft, so kommt sie zum Einsatz, wenn sich der Gesprächspartner eine eigene Meinung gebildet hat und keine Einwände gegen Ihren Standpunkt hat.

Reihenfolge der Vor- und Nachteile

Basierend auf den Schlussfolgerungen wird der wichtigste prägende Einfluss auf die Position des Gegners durch eine solche Präsentation von Informationen bereitgestellt, die zunächst auflisten positive Aspekte, und dann negativ.

Personalisierte Argumentation

Es ist bekannt, dass die Überzeugungskraft von Fakten von der Wahrnehmung der Menschen abhängt (Menschen stehen sich in der Regel nicht selbstkritisch gegenüber). Daher müssen Sie zunächst versuchen, den Standpunkt Ihres Gesprächspartners zu ermitteln und ihn dann in Ihre Argumentationsstruktur einzufügen. In jedem Fall sollten Sie versuchen, Widersprüche zwischen den Argumenten Ihres Gegners und Ihrer eigenen Argumentation zu vermeiden. Dies erreichen Sie am einfachsten, indem Sie direkt Kontakt zu Ihrem Gegenüber aufnehmen, zum Beispiel:

• Was denken Sie darüber?
• Sie haben Recht
• Wie kann dieses Problem Ihrer Meinung nach gelöst werden?

Wenn Sie anerkennen, dass Ihr Gegner Recht hat, und ihm Ihre Aufmerksamkeit zeigen, ermutigen Sie ihn, was bedeutet, dass er für Ihre Argumentation empfänglicher ist.

Schlussfolgerungen ziehen

Es kommt vor, dass die Argumentation hervorragend ist, das gewünschte Ziel jedoch nicht erreicht wird. Der Grund dafür ist die Unfähigkeit, Informationen und Fakten zusammenzufassen. Auf dieser Grundlage müssen Sie für eine größere Überzeugungskraft Ihre eigenen Schlussfolgerungen ziehen und diese Ihrem Gesprächspartner anbieten. Denken Sie daran, dass Fakten nicht immer offensichtlich sind.

Gegenargument

Wenn Ihnen plötzlich Argumente präsentiert werden, die Ihnen schlüssig erscheinen, besteht kein Grund zur Panik. Stattdessen sollten Sie einen kühlen Kopf bewahren und kritisch denken:

• Sind die dargestellten Fakten korrekt?
• Ist es möglich, diese Informationen zu widerlegen?
• Lassen sich Widersprüche und Ungereimtheiten in den Fakten erkennen?
• Sind die vorgeschlagenen Schlussfolgerungen (zumindest teilweise) falsch?

Die vorgestellten Taktiken können das letzte Element Ihrer gesamten Argumentationsstrategie sein. Und im Großen und Ganzen reichen die Informationen, die Sie erhalten haben, völlig aus, um zu lernen, wie Sie Ihren Standpunkt, Ihre Position und Ihre Argumente professionell vertreten können. Dennoch wird diese Lektion nicht vollständig sein, wenn wir nicht noch ein paar weitere Empfehlungen geben.

Wir möchten die dritte Lektion unseres Kurses mit einem kurzen Gespräch über überzeugende Argumente abschließen – ein weiteres wichtiges Element zur Beeinflussung der Meinung eines Einzelnen und einer Gruppe von Menschen.

Ein wenig über überzeugende Argumente

Was ist Glaube? Wenn Sie die Masse an Interpretationen aller Art nicht verstehen, kann Überzeugung als die Verwendung von Worten bezeichnet werden, die Ihren Kommunikationspartner davon überzeugen, Ihren Standpunkt zu akzeptieren, Ihren Worten zu glauben oder zu tun, was Sie sagen. Und wie kann dies erreicht werden?

Der berühmte amerikanische radikale Organisator und Persönlichkeit des öffentlichen Lebens Saul Alinsky schuf eine völlig einfache Überzeugungstheorie. Es besagt, dass eine Person Informationen aus der Perspektive persönlicher Erfahrung wahrnimmt. Wenn Sie versuchen, Ihre Position einem anderen zu vermitteln, ohne zu berücksichtigen, was er Ihnen sagen möchte, können Sie möglicherweise nicht einmal mit Erfolg rechnen. Einfach ausgedrückt: Wenn Sie jemanden überzeugen wollen, müssen Sie ihm Argumente liefern, die seinen Überzeugungen, Erwartungen und Gefühlen entsprechen.

Vor diesem Hintergrund können wir vier Hauptargumentationsoptionen unterscheiden:

• Sachliche Daten. Obwohl Statistiken manchmal falsch sein können, sind die Fakten fast immer unbestreitbar. Empirische Beweise gelten als eines der überzeugendsten Instrumente zur Konstruktion der Grundlage einer Argumentation.
• Emotionale Wirkung. Wie Abraham Maslow, einer der besten amerikanischen Psychologen, sagte, reagieren Menschen am besten, wenn wir an ihre Emotionen appellieren, d. h. Wir berühren Dinge wie Familie, Liebe, Patriotismus, Frieden usw. Wenn Sie überzeugender klingen möchten, drücken Sie sich so aus, dass Sie den Nerv der Person treffen (natürlich, im Rahmen des Zumutbaren und vorzugsweise auf positive Weise).
• Persönliche Erfahrung. Geschichten aus Ihrem eigenen Leben und Informationen, die von überprüft wurden persönliche Erfahrung sind wunderbare Werkzeuge, um den Zuhörer zu beeinflussen. Tatsächlich können Sie das selbst sehen: Hören Sie auf eine Person, die Ihnen etwas „aus dem Lehrbuch“ erzählt, und hören Sie dann auf jemanden, der das, worüber er spricht, erlebt oder getan hat. Wem vertraust du mehr?
• Direkter Appell. Von allen existierenden Wörtern können Sie eines auswählen, dessen Hören den Menschen nie langweilig wird – das ist das Wort „Sie“. Jeder stellt sich die Frage: „Welchen Nutzen hat das für mich?“ Deshalb noch etwas: Wenn Sie versuchen, jemanden von etwas zu überzeugen, versetzen Sie sich immer in seine Lage, und wenn Sie seine Denkweise verstehen, sprechen Sie ihn mit „Sie“ an und erklären Sie, was Sie brauchen, in „seiner“ Sprache.

Überraschenderweise werden diese vier einfachen Techniken im Leben und in der Arbeit von vielen Menschen nicht genutzt, insbesondere von denen, die aus irgendeinem Grund die Vorzüge der Personalisierung, der Ansprache von Emotionen und der direkten Kommunikation mit Menschen herabsetzen. Aber das ist ein schwerer Fehler, und wenn Sie mit Ihren Worten überzeugen wollen, sollten Sie ihn auf keinen Fall begehen. Kombinieren Sie alles, was in dieser Lektion vorgestellt wird, zu einem Ganzen – und Sie werden staunen, wie einfach und schnell Sie lernen können, in jeder Lebenssituation zu überzeugen.

Die Entwicklung kritischer Denk- und Argumentationsfähigkeiten wird Ihnen viele Vorteile in Ihrer Familie, Ihrem Alltag und Ihrem Berufsleben bringen. Aber noch einmal: Es gibt Dinge, die Ihnen im Weg stehen können. Was sind diese Hindernisse? Wir werden diese Frage in der nächsten Lektion beantworten, in der wir die meisten potenziellen Störungen auflisten und viele interessante Beispiele nennen.

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Grundlagen der Argumentationstheorie [Lehrbuch] Ivin Alexander Arkhipovich

1. Was ist Argumentation?

1. Was ist Argumentation?

Argumentation ist die Präsentation von Argumenten, um die Position oder Überzeugungen der anderen Seite zu ändern.

Ein Argument oder Argument ist eine oder mehrere verwandte Aussagen. Ein Argument soll die These eines Arguments untermauern – eine Aussage, die die argumentierende Partei für notwendig hält, um das Publikum zu inspirieren integraler Bestandteil ihre Überzeugungen.

Das Wort „Argumentation“ bezieht sich oft nicht nur auf das Verfahren zur Darlegung von Argumenten zur Stützung einer Position, sondern auch auf die Gesamtheit dieser Argumente.

Die Argumentationstheorie untersucht die Vielfalt der Möglichkeiten, ein Publikum durch Sprache zu überzeugen.

Die Argumentationstheorie analysiert und erklärt die verborgenen Mechanismen der „unauffälligen Kunst“ der Sprachbeeinflussung innerhalb unterschiedlichster Kommunikationssysteme – von wissenschaftlichen Beweisen über politische Propaganda bis hin zu künstlerischer Sprache und kommerzieller Werbung.

Sie können die Überzeugungen von Zuhörern oder Zuschauern nicht nur mit Hilfe von Sprache und verbal geäußerten Argumenten beeinflussen, sondern auch auf viele andere Arten: Gestik, Mimik, visuelle Bilder usw. Selbst Schweigen erweist sich in bestimmten Fällen als recht überzeugendes Argument. Diese Methoden der Beeinflussung von Überzeugungen werden von der Psychologie, der Kunsttheorie usw. untersucht, werden jedoch nicht von der Argumentationstheorie berührt.

Überzeugungen können außerdem durch Gewalt, Hypnose, Suggestion, unbewusste Stimulation, Drogen, Drogen usw. beeinflusst werden. Die Psychologie beschäftigt sich mit diesen Beeinflussungsmethoden, sie gehen aber deutlich über den Rahmen selbst einer weit ausgelegten Argumentationstheorie hinaus. „Argumentation“, schreibt G. Johnston, „ist ein allgegenwärtiges Merkmal des menschlichen Lebens. Dies bedeutet nicht, dass es keine Fälle gibt, in denen der Mensch Hypnose, unterschwelliger Stimulation, Drogen, Gehirnwäsche und körperlicher Gewalt erliegt, und dass es keine Fälle gibt, in denen er die Handlungen und Ansichten seiner Mitmenschen auf andere Weise angemessen kontrollieren kann als Argumentation. Allerdings wird nur ein Mensch, der als unmenschlich bezeichnet werden kann, Freude daran haben, das Verhalten anderer Menschen nur mit nicht argumentativen Mitteln zu beeinflussen, und nur ein Idiot wird ihm bereitwillig gehorchen. Wir haben nicht einmal Macht über Menschen, wenn wir sie nur manipulieren. Wir können Menschen nur beherrschen, indem wir sie als Menschen behandeln.“

Argumentation ist ein Sprechakt, der ein System von Aussagen umfasst, die dazu dienen, eine Meinung zu begründen oder zu widerlegen. Es richtet sich in erster Linie an den Geist einer Person, die nach Überlegung in der Lage ist, diese Meinung zu akzeptieren oder abzulehnen.

Somit zeichnet sich die Argumentation durch folgende Merkmale aus:

Argumentation wird immer in Sprache ausgedrückt, in Form von gesprochenen oder schriftlichen Aussagen; die Argumentationstheorie untersucht die Beziehungen zwischen diesen Aussagen und nicht die dahinter stehenden Gedanken, Ideen und Motive;

Argumentation ist eine zielgerichtete Aktivität: Sie zielt darauf ab, die Überzeugungen einer Person zu stärken oder zu schwächen;

Argumentation ist eine soziale Aktivität, da sie sich an eine andere Person oder andere Personen richtet, einen Dialog und eine aktive Reaktion der anderen Partei auf die vorgebrachten Argumente beinhaltet;

Argumentation setzt die Intelligenz derjenigen voraus, die sie wahrnehmen, ihre Fähigkeit, Argumente rational abzuwägen, sie zu akzeptieren oder ihnen zu widersprechen.

Aus dem Buch Materialismus und Empiriokritik Autor Lenin Wladimir Iljitsch

1. WAS IST MATERIE? WAS IST ERFAHRUNG? Die erste dieser Fragen wird ständig von Idealisten, Agnostikern und Machisten bis hin zu Materialisten geplagt; mit dem zweiten - Materialisten zu Machisten. Versuchen wir herauszufinden, was hier vor sich geht, sagt Avenarius zum Thema Materie: „Im Inneren

Aus dem Buch Logik: Vorlesungsnotizen Autor Shadrin D A

2. Argumentation Wie bereits gesagt, braucht jeder Beweis Argumente. Der Prüfer verlässt sich auf sie; sie enthalten Informationen, die es einem ermöglichen, mit Sicherheit über ein bestimmtes Thema zu sprechen. In der Logik gibt es mehrere Argumente. Dazu gehören

Aus dem Buch Logik Autor Shadrin D A

52. Argumentation Wie bereits gesagt, braucht jeder Beweis Argumente. Der Prüfer verlässt sich auf sie; sie enthalten Informationen, die es einem ermöglichen, mit Sicherheit über ein bestimmtes Thema zu sprechen. In der Logik gibt es mehrere Argumente. Dazu gehören

Aus dem Buch Geschichte der Philosophie Autor Skirbekk Gunnar

Habermas und Argumentation Was die hermeneutische Tradition (z. B. Gadamer) und die Tradition der kritischen Dekonstruktion (z. B. Derrida, Foucault, Rorty) gemeinsam haben, ist, dass sie mit der Sprache als Text beginnen. Daher sind diese Bereiche eng mit der vergleichenden Literatur verbunden,

Aus dem Buch Theorie und Praxis der Argumentation Autor Autorenteam

Logik und Argumentation Argumentation kann in verschiedenen Formen durchgeführt werden, abhängig von der Verwendung der Schlussfolgerungsmethoden, die zur Überzeugung verwendet werden. Am überzeugendsten sind natürlich deduktive Schlussfolgerungen, die in der Form vorliegen

Aus dem Buch Grundlagen der Argumentationstheorie [Lehrbuch] Autor Ivin Alexander Arkhipovich

Demonstrative Argumentation Eine auf demonstrativem Denken basierende Argumentation sollte als demonstrativ bezeichnet werden, da sie zeigt, nach welchen logischen Regeln der Beweisprozess und damit die Argumentation abläuft. Das bedeutet das

Aus dem Buch Logik und Argumentation: Lehrbuch. Handbuch für Universitäten. Autor Rusawin Georgi Iwanowitsch

Heuristische Argumentation Im Gegensatz zur demonstrativen Argumentation gelten für die heuristische oder nicht-demonstrative Argumentation keine so präzisen Regeln, da sie auf probabilistischen oder plausiblen Überlegungen basiert. Also, wenn die Schlussfolgerungen

Aus dem Buch Philosophisches Wörterbuch Autor Comte-Sponville André

Argumentation und Dialog Die Entstehung des Dialogs als Form der gemeinsamen Wahrheitssuche war auf die Entwicklung der antiken Dialektik und Rhetorik zurückzuführen. Sokrates gilt als anerkannter Meister des Dialogs und sogar als Begründer dieser Argumentationsform, der nicht die Schrift hinterließ

Aus dem Buch Logic for Lawyers: Lehrbuch Autor Ivlev Yu. V.

Überzeugung und Argumentation Betrachten wir abschließend die Frage nach dem Verhältnis zwischen den Kategorien Überzeugung und Argumentation, die immer noch umstritten ist. Es gibt drei Hauptgesichtspunkte zu diesem Thema. Die Befürworter des ersten betrachten Argumentation und Überzeugung

Aus dem Buch Logik: ein Lehrbuch für juristische Fakultäten Autor Kirillow Wjatscheslaw Iwanowitsch

1. Logik und Argumentation Die Aufnahme eines Abschnitts über „Theorie der Argumentation“ in Standardlehrbücher der Logik legt nahe, dass viele (wenn nicht alle) häufigen Mängel der Argumentation mit logischen Methoden überwunden werden können. Davon wird stillschweigend ausgegangen

Aus dem Buch des Autors

2. Systemische Argumentation Es ist schwierig, eine Aussage zu identifizieren, die isoliert von anderen Bestimmungen für sich allein gerechtfertigt wäre. Rechtfertigung ist immer systemischer Natur. Die Einfügung einer neuen Bestimmung in ein System anderer Bestimmungen, um ihren Elementen Stabilität zu verleihen,

Aus dem Buch des Autors

5. Methodische Argumentation Eine Methode ist ein System von Anweisungen, Empfehlungen, Warnungen, Beispielen usw., das angibt, wie etwas zu tun ist. Die Methode umfasst in erster Linie die zur Erreichung eines bestimmten Ziels erforderlichen Mittel, kann aber auch Folgendes umfassen

Aus dem Buch des Autors

2.4. Verstehen und Argumentieren In geschriebener oder gesprochener Sprache wird ein Konzept durch einen Namen ausgedrückt, der ein Wort oder eine Wortkombination ist. Daher unterscheidet man in der allgemeinen und logischen Semantik, wenn man über einen Namen spricht, zwischen seiner Bedeutung (oder seinem Konzept) und seiner Bedeutung, d.h. was es bedeutet

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Argumentation Eine geordnete Reihe von Argumenten, die zur rationalen Bestätigung einer These verwendet werden (Gebet ist keine Argumentation), aber nicht in der Lage sind, als Beweis für ihre Wahrheit zu dienen (dies wird keine Argumentation mehr sein, sondern ein Beweis als).

Aus dem Buch des Autors

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§ 1. BEWEIS UND ARGUMENTATION Der Zweck des Wissens besteht darin, verlässliches, objektives und wahres Wissen zu erlangen, um aktiv Einfluss auf die Welt um uns herum zu nehmen. Die Feststellung der objektiven Wahrheit ist eine wichtige Aufgabe einer demokratischen Justiz. Gültige Erkenntnis

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